AUMENTE SUAS VENDAS
COM A GESTÃO COMERCIAL!
 

A gestão comercial deve cuidar diretamente de todas as ações relacionadas às vendas e ao relacionamento com clientes e vendedores. Sua intermediação está na concentração de esforços e é fundamental para a comunicação dos times com foco na otimização contínua da produtividade.

O que é a gestão comercial?

A gestão comercial é uma área tecnológica do ramo de negócios, onde o profissional irá gerenciar o setor comercial de uma organização. 

Entre as principais:

• Administração;
• Gestão de pessoas e processos;
• Marketing;
• Vendas;
• Tecnologia da informação.

A importância desse tipo de gestão está justamente em concentrar esforços particulares na eficiência das vendas, atendimento ao cliente, logística da atividade comercial, entre outros aspectos e processos gerenciais.

Em suma, a gestão comercial é uma área de alta responsabilidade com o intuito de orientar qualquer empresa, ou seja, está relacionada diretamente às vendas. 

O setor acaba por unir cliente, empresa e fornecedores, também constantemente traçando metas e objetivos que são capazes de aumentar vendas e resultados em áreas estratégicas, o que define promoções e margens de lucro.

Esses são alguns dos temas que iremos tratar neste artigo:

1. Atividades da gestão comercial nas empresas.
2. Como a gestão comercial atua?
3. O intermediador necessário.
4. Finalidades da gestão comercial.

Atividades da gestão comercial nas empresas

Todas as organizações precisam de uma gestão comercial ágil e eficiente para vender seus produtos e serviços, porém nem todas possuem profissionais que dominem as técnicas gerenciais específicas nas áreas.

A capacidade de liderança e planejamento em diversas especializações eleva a qualidade dos resultados, potencializando números e vendas independentemente do porte da sua empresa no mercado.
Veja agora alguns detalhes a respeito de suas atividades:

Administração

• Identifica as informações necessárias para a otimização das operações;
• Desenvolve técnicas e estratégias de relacionamento com o cliente.

Gestão de pessoas e processos

• Se responsabiliza pela formação de equipes de vendas e seus treinamentos;
• Cria soluções para a melhoria dos resultados;
• Identifica pontos que podem ser melhorados para a evolução de processos comerciais.

Marketing

• Faz a análise de perfis de clientes e da concorrência;
• Define métodos para o estabelecimento de preços e promoções.

Vendas

• Desenvolve e aprimora relacionamentos com fornecedores;
• Realiza a implantação de sistemas de comércio eletrônico;
• Elabora relatórios de vendas;
• Monitora o desempenho dos resultados.

Tecnologia da informação

• Define tecnologias para obtenção e análise de dados;
• Amplia a abordagem do e-commerce;
• Age em torno de melhorias da gestão de estoque;
• Auxilia na implementação de tecnologias de gestão (CRM).
   

A gestão comercial garante o alinhamento adequado entre financeiro, marketing, produto e logística que impede imprevistos como, por exemplo:

• A produção não acompanhar o ritmo de vendas;
• O marketing desenvolver campanhas desalinhadas a
• o objetivo comercial;
• O financeiro não estar preparado para a emissão de um alto volume de notas fiscais durante uma campanha.
   

E claro, manter o “ritmo de vendas” através de treinamentos, sugestões para melhoria de sistemas e motivação dos vendedores que frente ao aumento do volume de trabalho podem se sentir desmotivados.
 

Cada relacionamento é essencial para que a operação da empresa se mantenha sempre na máxima eficiência!
 

Como se comporta um bom gestor comercial?
 

Nas relações de consumo modernas, a busca por qualidade, informação, e principalmente, relacionamento do cliente com a empresa que desejam consumir foi dramaticamente intensificada.

Portanto, a tarefa da gestão comercial passa por, além de monitorar o mercado, entender o que o cliente pensa.

Desenvolvendo uma comunicação contínua, essa área tem foco em criar relacionamentos que transformem o consumidor em um potencial canal de comunicação da empresa com outros clientes. Sendo preciso também compreender que a administração, o marketing, o RH, as vendas e o TI são áreas cada vez mais interligadas, o que é um ativo valioso em qualquer organização.
 

Uma gestão comercial realmente eficaz navega entre essas áreas e está sempre um passo à frente das outras organizações, suprindo a demanda em todas as indústrias, empresas e lojas. A seguir, saiba sobre as principais habilidades que uma boa gestão comercial deve ter:

Acompanhamento de métricas e resultados

De acordo com o relatório da Content Trends de 2018, as empresas que fazem o controle e registro das estratégias comerciais têm 50% mais sucesso em relação as que não fazem a mensuração dos resultados. Algo preocupante, afinal esta é uma das ferramentas mais importantes numa empresa. A gestão comercial trabalha para que haja o acompanhamento dos dados, oferecendo a oportunidade de avaliar o retorno positivo ou negativo dos investimentos ou se esse esforço deve ser convertido através de outras estratégias mais eficazes para que haja melhoras na:

• Assertividade;
• Comunicação;
• Previsibilidade.

Sua empresa investe na análise de métricas?

A gestão comercial trabalha integrada à área de vendas, executando estratégias sempre alinhadas aos seus objetivos. Seja gerando leads ou reduzindo custos, por exemplo.

 

Capacitação de vendedores

Saber ouvir o cliente para oferecer o produto que melhor atende às suas necessidades faz parte de um perfil de vendedor nato, mas até os profissionais mais experientes precisam passar por períodos de capacitação.

Uma das tarefas da gestão comercial é auxiliar e gerenciar a equipe de vendas para que ela esteja motivada diante a um mercado cada vez mais dinâmico.

Conheça 5 treinamentos que sempre irão ajudar seu time comercial:

1. A chegada de novos equipamentos;
2. O redesenho de processos;
3. Novas normas de segurança;
4. A preparação para o possível aumento de reclamação de clientes;
5. Ações de marketing específicas.
    

Deve-se compreender as necessidades dos funcionários, definindo de forma clara suas metas e desafios, criando um clima positivo através de uma capacitação constante e benefícios adequados.

Desenvolvimento de campanhas comerciais
 

Sem a efetivação da venda, uma série de outros processos na empresa acabam por não fazer sentido. Por isso, a gestão comercial se encarrega de assegurar que o planejamento e o desenvolvimento dos produtos sempre tenham a máxima assertividade, através do:

Campanhas de vendas têm um alto potencial de desenvolvimento quando aplicadas da maneira correta e melhoradas a cada ação. Já a gestão comercial existe para estar de olho na mensuração desses resultados, estudando e pesquisando sobre o mercado e o comportamento dos clientes.

• Estabelecimento de objetivos claros;
• Investimento em comunicação;
• Reconhecimento e recompensação dos profissionais.

Manutenção da satisfação dos clientes

Este tópico não se limita só a uma simples pesquisa de satisfação. Em busca de aumentar as vendas é necessário acompanhar o cliente, isto engloba o que chamamos de pós-venda. Não é somente de novas compras que vive uma empresa, por isso a gestão comercial age ao lado da equipe de vendas na conquista e na retenção de clientes.

A gestão comercial identifica processos e delimita ações destinadas a manter um relacionamento satisfatório, oferecendo um atendimento de qualidade que atenda às necessidades, visando a fidelização e a lealdade do cliente.

Monitoramento dos concorrentes
 

Pode parecer óbvio, mas monitorar a concorrência só é possível se você sabe com quem compete. Não há fórmulas magicas, isso só é possível através de muito estudo.

Uma gestão comercial eficaz, estuda profundamente o mercado e o ramo de negócios, antecipando o movimento dos competidores e considerando concorrentes diretos e indiretos. Assim sempre ficarão na mira da sua empresa!

Isso ajuda sua empresa a compreender melhor como seus concorrentes se comportam frente a crises e oportunidades, como também quais são seus pontos fortes e fracos. É uma grande análise SWOT que ajuda a ter uma melhoria:

• Nas ações de marketing;
• No relacionamento com clientes;
• Na presença dentro da internet.
   

Acompanhamento de mercado

A gestão comercial vai além das habilidades e conhecimentos comerciais, identificando:

• Tendências de mercado;
• Relacionamento com os clientes;
• Principais players do segmento, ações e estratégias da concorrência;
• Tendências de comportamento;
• Potencial de crescimento da empresa para novos produtos e serviços;
• Conjuntura do setor - desempenho da economia e questões de legislação.

Compreender as mudanças é requisito básico de sobrevivência para as empresas, então uma boa gestão comercial sabe ler os dados para realizar planejamentos que antecipem oportunidades e garantam as melhores tomadas de decisão.

O intermediador necessário

A gestão comercial é absolutamente indispensável para qualquer negócio por permitir vendas maiores e, principalmente, melhores. Sua ausência coloca a empresa diante a vários riscos:

• Subaproveitamento de profissionais;
• Comprometimento orçamentário;
• Perda no processo de vendas.

Esse intermédio previne imprevistos, garantindo que sua empresa consiga alcançar as metas de lucro e tenha um crescimento sustentável.

Sem contar que com uma boa gestão, os vendedores se tornam mais preparados para abordar os clientes, possuindo mais recursos para atingir seus objetivos.

É também graças a essa gestão, que a área comercial do negócio pode conseguir lucros cada vez melhores mediante uma otimização contínua, sempre baseada em resultados.

Finalidade da gestão comercial

Por melhores ou mais inovadores que sejam seus produtos, é impossível crescer sem a gestão comercial. Afinal, ela é a responsável por compreender e gerenciar expectativas dos futuros clientes, certificando que a equipe de vendas esteja alinhada com os objetivos da organização.

O grande objetivo da gestão comercial é identificar o processo chamado de jornada de compra, garantindo que o cliente reconheça uma necessidade ou um problema a ser solucionado através do produto vendido.

A gestão comercial é o combustível do seu sucesso!

• Identificando oportunidades de negócio;
• Gerenciando a lucratividade dos projetos, desde o planejamento à conclusão;
• Avaliando indicadores e remunerações.

Ela não é apenas um método de contratação e de estabelecimento de metas, esse tipo de gestão se envolve com todos os aspectos ligados à estratégia da empresa, desenvolvendo planejamentos e ações que otimizam a gestão.

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